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Negocios inmobiliarios en tiempos dificiles

Teresa Salas Soluciones Inmobiliaria S.A.
hace 6 meses


Activar el negocio inmobiliario en tiempos difíciles.


Crisis, crisis, crisis… es una palabra que se nos asoma siempre en tiempos difíciles cuando tenemos

las ventas bajas. Pero sabemos que todas ventas de alto nivel y los negocios inmobiliarios no

escapan y son susceptibles a las altas y bajas según sea el escenario del momento, sobre todo

porque los inmuebles no son un producto de consumo masivo; nosotros manejamos personas con

emociones y sentimientos… por eso es que el negocio inmobiliario, después de la bolsa de valores,

es el negocio más volátil a cualquier cambio de escenario, hasta conel simple aleteo de la

mariposa y su bendita teoría del caos.


Cuando hablamos de crisis tenemos que saber que dentro de las economías, las crisis están

enmarcadas por los escenarios de recesión, contracción o depresión, por eso en nuestro escenario

actual, nos pareciera que nos movemos en una economía extraña como en una especie de sube y

baja, que a veces no hay mercado y otras si hay personas comprando y alquilando. Entonces,

hablando en criollo ¡el negocio inmobiliario está todavía vivo!, aunque presente pocas personas con

requerimientos de espacios bien sea para vivir o para realizar una actividad. Pero como todo en la

vida, los buenos negocios igualmente vienen con su contraparte, y aunque estamos viviendo la

mayor oferta de inmuebles del mercado de nuestra historia, se presenta también de la mano con

pocos compradores; ósea, hay que sudar la gota gorda y ponernos la mejor cara al viento.


Vender en tiempos de abundancia es fácil, pero ¿qué pasa cuando caemos en un mercado de

tiempos difíciles? Es ahí cuando nos tenemos que remangar la camisa y echar mano de todas

nuestras destrezas porque en malos tiempos, más clientes debo prospectar. Vamos a echarle un

repaso a unos breves tips para no bajarnos de la rueda del éxito en tiempos difíciles:


1. Segmentar los servicios: todos los que estamos en este negocio sabemos que hay tres formas

básicas de trabajar: dar servicios al vendedor, dar servicios al comprador, o dar servicio dual. En los

momentos de baja venta lo recomendable es segmentar los servicios por búsquedas o por

captaciones y trabajar en equipo con otros consultores para dar servicios de puntas compartidas.

También es hora de dedicarnos o especializarnos en los tipos de inmuebles, pudiendo poner

nuestros esfuerzos solo en el área comercial o solo en el área residencial, así como por zonas. La

máxima es no tirar flechas a todo pájaro que vuele.


2. Organización: la metodología y la disciplina es vital en tiempos de baja venta. Primero, organice

sus inmuebles y construya su fórmula del éxito (inmuebles listados o clientes en búsqueda +

porcentaje de comisión = a las comisiones que debería obtener en un tiempo determinado bien sea

entre dos o para usted solo) Parece tonto, pero esto no solo nos permite tener nuestra cartera de

inmuebles y de clientes organizada y a la mano, sino que también podemos visualizar la pronta

venta y nos entusiasma las comisiones a lograr, un ejercicio que me encanta hacer a diario.

Segundo, propóngase un plan de mercadeo que más se adapte a su metodología de trabajo:

publicar y mantener al día los inmuebles en las webs, publicar en prensa, fijar carteles, repartir

volantes en las zonas, asistir a juntas de ventas con otros corredores bien sean presenciales o

virtuales, realizar mercadeo directo a bases de datos y trabajar con sus redes sociales. Tercero,

organice su tiempo de trabajo: si va a disponer la mañana para redes sociales, o para hacer

mercadeo directo entre clientes u otros corredores y realizar llamadas telefónicas ¡Cúmplalo! No se

distraiga y la única excusa para aplazar la actividad de mercadeo es que tenga una cita con clientes

que sea inevitable pautar para otro horario. Enfóquese en metas reales, en tiempos exactos y

medibles según los inmuebles de su cartera o los trabajos de búsqueda que tenga.


3. Sea conveniente: y hablando de citas, también organícese para esperar y recibir las llamadas de

posibles clientes u otros corredores con los que está realizando esfuerzos para hacer buenos

negocios y disponga de su agenda libre para realizar las citas según sea conveniente para los

clientes. En este sentido, aun en el conocimiento de que los corredores inmobiliarios trabajamos sin

horario y por nuestra cuenta, siempre debemos tener un horario de trabajo tal cual como si estuviera

en un empleo fijo. Tener un horario nos apoya en nuestra organización personal y profesional

y nos da una buena apreciación como “marca personal” ante los clientes.


4. Tenga una buena actitud: no se puede tapar el sol con un dedo, pero tampoco podemos ir

encandilando con él. Uno de los trabajos de los consultores de alto nivel es generar confianza pero

siempre con honestidad, porque aunque no tenemos una “bola de cristal” para hacer pronósticos del

mercado, si podemos hacer alusión a otros momentos críticos del mercado inmobiliario en 

que también vivimos coyunturas aunque no sean parecidas, pero que tenemos el conocimiento de que el

mercado volvió a repuntar o a equilibrarse y por eso podemos recomendar que las inversiones

inmobiliarias siempre serán un buen negocio. Nadie hace negocios con alguien que no confía en

lo que esta haciendo.


5. Descanse y retome fuerza: por último, si nos sentimos muy agobiados por el momento, sería

bueno tomarnos un respiro en la tranquilidad de la casa y si nuestro presupuesto lo permite, tomar

unas buenas vacaciones para tomar fuerzas y volver nuevamente enfocados en nuestros objetivos

con una estima apropiada. Tenga presente que en tiempos difíciles y de bajas ventas hay que

optimizar esfuerzos, ahorrando tiempo y dinero para maximizar las utilidades, de nada le sirve

zapatear y zapatear con mucho costo sin que su trabajo capitalice. A veces lo único que

requerimos, es ver desde otra perspectiva el escenario y recapitular la forma en que hasta

ahora, hemos estado haciendo las cosas.


¡Hasta la próxima!



Por Teresa Salas Soluciones Inmobiliaria S.A.

Manager Inmobiliario